サーチファンド・ジャパン
インタビュー

―サーチフィーの調達を終え、サーチ期間中はどのような領域をターゲット領域としていたのでしょうか。また、活動の過程でターゲット領域は変化していったのでしょうか

　当初は我々のバックグランドから非鉄金属系のスクラップ業やソフトウェアサービス業を考えていましたが、ターゲット領域としては狭いと感じていたため、すぐに「もっとターゲットを広げる必要がある」と感じました。そこで、海外の成功事例も調べながら、たとえば、白アリ駆除の会社やマンションのポンプや配管のメンテナンスをしている会社なども調べましたね。

　ターゲットを設定するうえで意識していたのは「ビジネスモデルがシンプルかどうか」です。たとえば「物をメンテナンスして、その対価としてお金をもらう」という仕組みはビジネスモデルが分かりやすく、取り組みやすいと思いました。

　また、もうひとつ大事なのは、「繰り返し需要があること」。つまり、人が生活している限り必要とされるようなサービスかどうかです。こうしたビジネスは、毎月安定した売上（ストック型）が見込むことができるので、経営に安定感が生まれると考えました。

　加えて、日本の投資ファンドがまだ投資をしていないような分野も意識しました。すでに競争が激しい業界では、入札で勝つことが難しいからです。ですので、まだあまり注目されていない分野を積極的に探していました。

―承継候補先へのアプローチはどのように行ったのでしょうか

　とにかく「やれることは全部やる」精神で動いていました。

　電話、お手紙、M&A仲介会社経由でのアプローチなど、ドブ板営業に徹しました。例えば、お手紙を送るに際しても、和紙を使ったり、筆ペンで印象づけたり、温泉の素を封入したり、自分たちの顔写真を封筒に印刷してみたりと、ありとあらゆる手段を使って、オーナーの皆様の目に留まってもらえるよう試行錯誤をしていました。今は、M&A仲介の皆様が組織的に営業しているので、「この人たちはM&A仲介業者ではなく、自分たちが当事者として経営を引き継いでくれる人なんだ」と印象付けるのに必死でしたね。

　反応は芳しくなかったものの、税理士事務所へのアプローチがきっかけで、ロータリークラブでの講演機会を得るなど、泥臭く人の繋がりをたどっていくと、思わぬ新しい出会いに繋がっていきました

　最初のきっかけを作ることがもっとも大変でしたが、最初の1人でもいいから、興味を持ってくれる人と出会えれば、そこから紹介やつながりが生まれて、徐々に道が拓けていく感覚がありました。

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─サーチ活動を続ける中で、承継に至ったゲートウェイアーチ社と出会われることになります。出会いのきっかけと、興味を持った理由を教えてください

　サーチファンドに関心を持ってくれたM&A仲介会社からのご紹介がきっかけでした。でもその時点では、まだ具体的な事業承継の道筋が立っておらず、「どう進めようか？」と仲介の方が悩んでいたようです。そこに「サーチファンドが合うのでは」と思って声をかけてもらいました。

　最初にもらった届いたIM（インフォメーションメモランダム：企業概要書）は、たった2ページの資料。内容も簡易な情報とInstagramの画像を貼った程度の内容のものだったのですが、ジグソーパズル単体のビジネスでこの売上規模は普通ではないと直感的に感じ、オーナー様にお会いすることにしました。

　実際にオーナー様にお会いして、商品を手に取った時にそのプロダクト力を感じました。よくよくお話を聞いてみると、ジグソーパズルは付加価値を乗せて販売できるラグジュアリービジネスに似たプロダクトだと気づきました。さらに、この会社は、製造に外部の協力工場を活用することで固定費を抑えられている点も強みだと感じました。もちろん、毎月同じお客さんが買ってくれるような「リカーリング収益」ではないですが、ジグソーパズルの市場は長年安定していて、シェアを取れれば売上も安定することがわかりました。また、特許を取得している独自技術により、他社と差別化できている点が魅力的でした。

─一般的に馴染みのないジグソーパズル業界に関する理解はどのように深めていったのでしょうか？

 　オーナー様からお話を聞きながら、自分でポンチ絵（図解）を描いて「こんな感じですか？」と確認していく方法で理解を深めました。正直オーナー様とは、承継に至るまで100回以上お会いしています。ちょっとお茶しよう、というライトな会話から、スポーツジムで一緒に汗をかくまで様々です。会話を重ねる中で、業界の理解とオーナー様との信頼関係を築きました。

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─凄い数の打ち合わせを通じて理解を深めていったのですね。ある程度業界や会社のことが分かってきた後、今度はM&A資金の調達に入られるわけですが、どのように投資家を回られたのでしょうか。サーチフィーを調達したときと比べて、難しかった点などあれば教えて下さい

　正直エクイティ（出資）の調達は苦労しませんでしたが、デット（融資）の調達に非常に苦労しました。ゲートウェイアーチ社は前オーナーご夫妻の２名のみの会社であり、従業員不在の体制でした。したがって、事業の属人性への懸念が払しょくできず、かつ、これまで融資取引の実績がなかった会社だったことが、金融機関にとって与信判断を難しくさせたのだと思っています。

　本当に多くの金融機関へお声がけし次々に断られ、ようやく一行から融資を取り付けることができましたが、そこに至るまで半年弱を要しました。最終的には、担当の方が玩具業界に一定の知見をお持ちだったこともあり、事業のユニークさや成長性を理解していただけたことが決め手になったと感じています。

　金融機関の論理を深く理解しきれていなかったのは、自分たちの反省点でもありますが、このサイズの中小企業M&Aファイナンスにおいては、資金の需給そのものが歪んでいると痛感しました。さらに、サーチファンドという新しい仕組みでの調達でしたので、輪をかけて難易度の高い調達だったと思います。

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▼小林英輔氏（ゲートウェイアーチ代表取締役、日本サーチファンド協会代表理事）連載インタビュー

vol.1 | トラディショナル型サーチファンドへの挑戦

vol.2 | 試行錯誤の連続「やれることは全部やる」

vol.3 | 前オーナーが掲げた夢の承継

vol.4 | 日本サーチファンド協会設立の思い